Strčte si ten pozemek do prd*le
Podívejte se na případovou studii prodeje nemovitosti, která patří řekněme k těm dražším. Čím dražší je nemovitost, tím menší je cílová skupina kupujících. A tím více hrají roli „detaily“ v práci realitního makléře.
Co všechno může slyšet makléř v telefonu?
Dostal jsem od pana majitele za úkol prodat pozemek 20 minut za Prahou. Samozřejmě jsem použil všechny možné on-line nástroje pro prezentaci a propagaci. Ale také starou dobou plachtu, která byla umístěná na plotě. Protože, co kdyby šel náhodou kolem někdo, kdo by takový pozemek chtěl. A stalo se. Telefon zvonil.
Týden, co týden mi volali s dotazem, za kolik je ten pozemek, co má tady na plotě tu plachtu NA PRODEJ. Po sdělení ceny jsem slýchával reakce, které jsem si po pár dnech začal zapisovat.
- „Za tyhle peníze? To si ten pozemek strčte do prd*le.“
Vzpomněl jsem si na starý dobrý vtip, který kdysi vyprávěla herečka Helena Růžičková.
V zelenině si zákazník prohlíží okurky a ptá se zelináře, kolik stojí:
„Ty okurky za 50 si strčte do prdele“
„To bohužel nejde, tam už mám papriky za 120.“
- „Pane, jestli to za tyhle peníze prodáte, tak vám dám prodat svůj barák i s tchýní.“
- „To je široko daleko nejdražší pozemek, to neprodáte“
- „Až to prodáte, dejte vědět, zvu vás na panáka.“
- „To je cena i s barákem, ale já tady žádnej nevidím“
Na jednu stranu musím přiznat, že pozemek už se jednomu makléři prodat nepovedlo. Měl hezké fotky, lokální i technické informace k pozemku, vizualizace domu, inzeroval na inzertních portálech, přesto za dlouhé měsíce nenašel kupujícího. I když svou práci nedělal špatně.
Co jsem pro prodej udělal já?
A co jsem udělal jinak, než předchozí realitní kancelář? Tady je výčet pro lepší přehled.
A) Analýza
Pozemek je drahý, cílová skupina je velmi malá. Hledáme někoho, kdo ocení individualitu tohoto pozemku. Lepší výhled než ostatní pozemky. Méně sousedů. Klidná část. Hledáme někoho, kdo viděl mnoho pozemků, odmítá dělat kompromisy. Nebo hledáme někoho „místního“ se vztahem k lokalitě. V obou případech tedy člověka, který bude ochoten, a hlavně schopen si tzv. připlatit.
B) Co bylo na předchozí inzerci špatně?
• Fotografií pozemku jen deset – málo.
• Fotografie s trochou sněhu – na jaře důkaz, že se pozemek prodává neúspěšně už dlouho.
• Mezi fotografiemi byly půdorysy a vizualizace domu, původního záměru majitele – podsouváme zájemci jinou realizaci, kazíme jeho představivost a sny.
• Nabídka neměla video prohlídku – s videem je inzerát navštěvovaný až o 600 %
• Chyběli některé zásadní technické informace, které jsou pro vážné a již orientované zájemce zásadní – procenta zastavitelné plochy, možná výška budovy, informace z územního plánu, že přípojka plynu i elektřiny je přímo na pozemku v antoníčku a podobně.
• Nabídka neměla samostatnou internetovou stránku.
• Na nabídku nebyla realizována žádná kampaň mimo inzertních portálů.
• Na plotě nebyla umístěná plachta – o prodeji se nemohli dozvědět lidé, kteří jsou místní a nehledají v inzerci, tedy primárně nechtějí kupovat.
C) Jakou jsme udělali prezentaci?
• Kompletní profesionální fotodokumentace pozemku i okolí
• Letecké fotografie a záběry dronem
• Dvě verze videoprohlídky: krátká pro sociální sítě a delší pro inzertní portály a YouTube
• Samostatný web nabídky s přehlednou strukturou
• Kompletní technické informace: regulativa, koeficienty, výšky, IS
• Mapa lokality, výhody v okolí atd.
• Prezentace nastavená tak, aby kupující pochopil hodnotu a smysl ceny
D) Jakou jsme udělali propagaci?
Topované pozice na realitních portálech
• Cílené kampaně na sociálních sítích pro bonitní publikum
• Remarketing na návštěvníky webu pozemku
• Plachta přímo na pozemku pro offline zásah lidí, kteří nehledají online
• Kombinace online + offline pro maximální dosah relevantních kupujících
• Zacílení reklamy na soc. sítích na místní obyvatele a zájemce o okolní lokality
E) Komu jsme pozemek prodali?
Kupujícími jsou manželé žijící přibližně 350 metrů od pozemku
• Lokalitu perfektně znají a měli k ní dlouhodobý vztah
• Vzhledem ke svému věku hledali klidné místo pro výstavbu bungalovu
• Pozemek pro ně nebyl investicí, ale splněním osobní potřeby a životního plánu
F) Co z toho plyne?
Nejlepší kupci dražších nemovitostí bývají často místní lidé, kteří už mají k lokalitě vztah, takoví lidé neřeší jen logiku ceny, ale i emoci a osobní souvislosti
• Kombinace špičkové prezentace a propagace + zásahu místních (plachta, lokální povědomí) je klíčová
• Zájemce, který ví, proč tu chce žít, nepotřebuje přemlouvat, jen přesné informace a profesionální vedení prodeje
• Když dva makléři dělají totéž, nikdy to není totéž
G) Úplný závěr
Díky spolupráci se špičkovým advokátem jsme připravili veškerou smluvní dokumentaci včetně transparentní úschovy finančních prostředků. Katasrtem proběhl zápis naprosto bez problémů a majitel obdržel své peníze včas a bezpečně. Spokojenost na obou stranách. Vlastně na všech třech stranách. I na mé. Úspěšný prodej ke spokojenosti pana majitele i kupujících. A reference na mou práci jako třešnička na dortu. 
Máte dotaz ohledně prodeje vaší nemovitosti? Neváhejte mě kontaktovat.
